Bonjour à toutes et à tous,

Préparer la vente de son hôtel est une étape naturelle du cycle de vie de l’activité hôtelière. 

Soyons clairs. La cession d’un fonds de commerce d’hôtel est très loin d’être une simple histoire d’argent : on ne cède pas les clés d’un hôtel qu’on a conservé pendant des années n’importe comment ou à n’importe qui. 

Pour l’hôtelier qui décide de vendre, c’est souvent un moment assez difficile à vivre. Car son hôtel n’est pas seulement un actif financier : c’est un bien qu’il a appris à chérir, des souvenirs heureux, toute une vie de travail, la construction de quelque chose de grand, une institution. Une partie de lui. S’en séparer, d’une certaine manière, c’est abandonner un bout de soi.

Stressante et éprouvante, cette situation de mise en vente requiert pourtant de garder la tête sur les épaules : un hôtelier ne peut pas prendre cette démarche à la légère.

Pour éclairer le vendeur dans la cession de son fonds de commerce, notre cabinet spécialisé en transaction d’hôtels à Paris vous propose une série de conseils dans cet article. Quelles sont les bonnes pratiques à intégrer quand on vend son hôtel ? Ce qu’il faut éviter ? Réponse ci-dessous.

Excellente lecture !

Conseils généraux pour vendre son hôtel dans les meilleures conditions

Tout d’abord, voici quelques conseils d’ordre général à avoir à l’esprit lorsqu’on envisage de vendre son fonds de commerce d’hôtel. 

Préparer la vente de son hôtel : réfléchir au timing

Retraite, changement de domicile, volonté de changer de vie ou tout simplement besoin de liquidités (pour investir autre part) ? Les raisons qui conduisent un propriétaire hôtelier à revendre sont multiples. 

Dans tous les cas, un dénominateur commun : il faut optimiser le timing de la vente pour obtenir le meilleur prix et faire en sorte qu’il coïncide le mieux avec ses projets.

1. Pour vendre au meilleur prix, vous devrez organiser la cession dans un moment où votre fonds de commerce est porté par des vents favorables.. 

2. La vente d’un hôtel suppose une disposition stratégique pour pouvoir gérer l’après dans les meilleures conditions possibles. Cela sous-entend aussi de bénéficier de la meilleure fiscalité possible ! 

S’entourer de professionnels pour vendre son hôtel

Les choses sont plus claires pour vous. Et votre décision de vendre est prise. Très bien ! Maintenant, nous ne pouvons que vous recommander une chose : soumettre votre idée à des professionnels de la transaction pour établir la stratégie la plus pertinente. 

Leur objectif sera de vous accompagner durant tout le processus de vente, de la mise en vente à la signature de l’acte de cession. Ils feront tout pour vous mettre en relation avec les candidats adéquats (sensibles à vos valeurs…) et vous faire bénéficier d’un prix de cession juste, à la fois pour le vendeur et l’acquéreur. 

Si vous n’êtes pas correctement accompagné, vous risquez d’accroître les risques que la transaction ne se passe pas comme prévue, ou de faire des erreurs dans le processus de cession. 

Rester discret du début à la fin de la vente de son hôtel

Capitale et précieuse dans tout projet de vente de son hôtel : la discrétion !

Quand vous souhaitez vendre votre hôtel, vous devez garder un maximum votre projet à l’abri des oreilles indélicates. Pourquoi ?

Parce que cela peut occasionner des problèmes de fonctionnement au sein de votre hôtel : problèmes avec les salariés, turn-over… 

La confidentialité est aussi essentielle pour conserver un certain standing et de ne pas faire visiter l’hôtel à n’importe qui. C’est enfin une question de protocole et de savoir-être dans le monde hôtelier.

Les étapes à suivre pour préparer la vente de son hôtel

Maintenant que vous connaissez les grandes lignes, passons aux étapes linéaires qui parsèment la vente d’un fonds de commerce d’hôtel. 

1. Estimer la valeur de son hôtel (évaluation)

Il est très difficile pour un hôtelier d’estimer la valeur de son hôtel en toute autonomie. Pour ce faire, il doit mobiliser des conseils, comptables avertis et/ou tout expert financier pour travailler sur les ratios de valorisation du fonds en question. Pour déterminer la valeur vénale de l’hôtel – ou en tout cas se donner l’idée d’une fourchette de prix de vente juste – plusieurs données seront étudiées. 

À Paris, l’usage de valorisation depuis plus de trente ans est un multiple du chiffre d’affaires. La moyenne pour un fonds de commerce, même post Covid oscille toujours entre 3,5 et 6 fois pour un fonds de commerce et entre 7 et 12 fois pour un murs et fonds. 

Les hôtels parisiens ont une valorisation élevée et se vendent couramment à des multiples d’EBE (excédent brut d’exploitation) compris entre 15 à 30 fois.

Bien sûr, cette estimation ne constitue en aucun cas une garantie sur le prix de vente obtenu à l’issue d’une négociation. Mais elle permettra de bénéficier d’un ordre d’idée cohérent. 

Sans cette étude objective, les acheteurs risquent de ne pas se presser au portillon, et le futur cédant risque de s’embourber dans une vente qui s’éternise : il se confronte à un plus fort risque d’illiquidité. À savoir qu’un hôtel se vend en moyenne entre 6 mois à 1 an après la mise en vente (cette moyenne fluctue en fonction de l’emplacement et de la capacité).

Vous vous en doutez, lors dans la vente d’un murs et fonds, quelques détails se rajoutent au calcul. Pour savoir comment bien estimer vos murs, voici un petit guide.

2. L’hôtelier s’assure qu’il est au point sur la fiscalité

Avant d’aller plus loin, le futur cédant doit impérativement s’assurer que sa stratégie fiscale tient la route. Il doit en discuter avec son expert comptable ou son avocat. Compte-t-il vendre seulement le fonds de commerce ou le fonds de commerce et les murs ? Vend-il le fonds de commerce en direct, ou les titres de la société qui détient le fonds et les murs ? 

Selon sa situation, l’imposition sera différente. D’autre part, s’il a vendu son dernier hôtel il y a 10 ans, il y a de grandes chances que beaucoup de choses aient évolué (la loi changeant régulièrement). Il ne peut donc pas compter totalement sur ce qu’il sait déjà (ou croit savoir) et doit réaliser une mise à jour de ses connaissances fiscales. 

3. Passer à l’action et publier une annonce

Pour publier une annonce, plusieurs sites internet peuvent être utilisés. Vous pouvez aussi faire jouer son carnet d’adresses est une autre possibilité. 

Si vous êtes accompagné par un cabinet expert en transactions de fonds de commerce, vous n’avez pas à vous inquiéter à ce sujet. Ce sont eux qui s’en occupent et qui cherchent votre futur acquéreur par tout moyen possible : un large carnet d’adresses ou encore des annonces publiés sur des supports stratégiques dont ils ont le secret. 

Bien sûr, un cabinet en transaction de fonds de commerce travaille sur deux besoins : celui des acquéreurs, et celui des vendeurs. Quand  une opportunité existe, et que deux profils convergent, une discussion favorable peut s’enclencher. Son but : mettre en relation les bonnes personnes au bon moment.

4. Étape optionnelle :  Participer aux visites, passer en revue les candidats-acquéreurs et créer une relation avec eux

Des candidats vous contactent pour la reprise de votre fonds de commerce. Avec l’appui d’un cabinet en transaction, les visites se font avec des négociateurs qui font tout pour qu’elles se passent dans les meilleures conditions. 

L’objectif de cette visite n’est pas seulement de montrer les lieux. C’est aussi l’occasion de faire connaissance avec le candidat-acquéreur et de le “challenger” pour savoir si son profil coïncide avec vos valeurs. Un bon moyen de s’assurer que la relève sera capable de gérer l’établissement aussi bien que vous. C’est donc un moment essentiel du processus de vente. 

5. Instaurer une relation de confiance avec l’acquéreur

Une fois que les choses se précisent, il va falloir instaurer une relation de confiance avec le futur acheteur. Il faut répondre avec transparence à toutes les questions posées par l’acquéreur sur le bien, et ne pas hésiter à partager des anecdotes, expliquer ce sur quoi il faut être particulièrement attentif ! 

Chaque hôtel étant une bête humaine, avec ses recoins, ses particularités, votre acquéreur sera friand de ce genre d’informations. Grâce à ces signes de confiance, il se dirigera plus sereinement vers la signature d’un acte de vente. 

6. Négocier et réaliser une procédure légale de vente

Des négociations s’enclenchent. Si vous avez fait appel à un cabinet d’expert en transactions, le négociateur vous assiste dans cette démarche. Quand un accord intervient sur toutes les modalités de vente, vendeur et acheteur doivent signer collectivement une promesse de vente. 

7. Mettre au courant les parties prenantes, et en particulier les salariés

Votre processus de vente est acté ? Vos salariés doivent être prévenus au minimum 2 mois avant la cession complète du fonds de commerce. 

Des cas particuliers existent, lorsqu’il s’agit d’une cession familiale, par exemple.

8. Signer l’acte de cession

La signature de l’acte de cession est toujours un moment particulier : il entérine la cession définitive de votre hôtel et constitue la dernière étape pour officialiser la vente. Elle devra nécessairement être signée devant un avocat ou un notaire.

9. Faire les déclarations fiscales en bonne et due forme

La vente est faite. Avec l’appui de fiscalistes et/ou comptables, vous devez dès maintenant établir toutes les déclarations nécessaires auprès de l’administration fiscale. Vous vous acquittez de vos obligations en respectant scrupuleusement les échéances. Grâce à l’accompagnement d’une bonne équipe, vous n’avez pas d’inquiétude à avoir à ce sujet. 

Que faire une fois la vente de son hôtel réalisée ?

Une fois la vente faite, vous recevez les fonds. Selon la manière dont vous comptez les allouer à l’avenir, vous pourriez être amené à bénéficier d’exonérations (si réinvestissement dans un autre fonds de commerce, par exemple). 

Pour en savoir davantage à ce sujet, nous vous recommandons de maintenir un contact assidu avec le partenaire qui vous a aidé dans la transaction : ce dernier ne doit pas vous lâcher dans la nature. La vente n’est pas la fin d’un cycle : il y a encore beaucoup à faire pour la suite ! 

Vous souhaitez vendre votre fonds de commerce d’hôtel et vous voulez être accompagné par des experts de la transaction ? Nous serons donc ravis de vous aider !