Vente d’un hôtel 4 étoiles à Lyon – Création de valeur et démonstration du rôle du broker
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Le contexte
Nous avons accompagné la cession de l’Hôtel de Verdun, situé sur la Presqu’île à Lyon, dans le 2ᵉ arrondissement, à proximité de la gare Perrache.
Le quartier est particulièrement recherché : offre hôtelière limitée, forte demande, localisation centrale comparable, dans l’esprit, aux secteurs les plus patrimoniaux de Paris.
L’établissement, repositionné il y a une dizaine d’années, était devenu un hôtel 4 étoiles de 30 chambres. Les propriétaires, non issus du métier à l’origine, s’y étaient consacrés pleinement pendant près de dix ans.
Les performances étaient solides :
- environ 1,5 M€ de chiffre d’affaires annuel,
- plus de 50 % de BE.
Les enjeux
Avant notre intervention, la commercialisation avait été confiée à leur avocat, qui avait tenté de vendre l’hôtel pendant quatre à cinq mois.
La meilleure offre obtenue s’élevait à 5,8 M€.
Les vendeurs s’interrogeaient sur l’intérêt de faire appel à un broker, notamment en raison du coût de la commission. L’enjeu était donc double :
- obtenir un prix à la hauteur de la qualité réelle de l’actif,
- démontrer la valeur ajoutée d’un intermédiaire spécialisé.
Notre accompagnement
Dès la prise du mandat, nous avons :
- repositionné le dossier sur le marché,
- activé notre base d’acquéreurs qualifiés,
- organisé un process structuré et ciblé.
En l’espace d’un mois :
- quatre visites ont été réalisées,
- trois offres ont été reçues,
- dont deux supérieures d’un million d’euros à la meilleure offre précédemment obtenue.
L’acquéreur final est le Groupe Cointet (IECH), groupe familial exploitant plusieurs hôtels en France et en région parisienne.
Bien que plutôt habitué à des établissements de taille plus importante, le groupe a été convaincu par la qualité du produit et son emplacement stratégique.
Le résultat
- Trois offres en un mois
- Deux propositions supérieures de 1 M€ à l’offre initiale
- Cession à un groupe structuré
- Démonstration tangible de la valeur du process
Pourquoi ce cas est emblématique
Ce dossier illustre :
- la différence entre diffusion simple d’une adresse et commercialisation stratégique d’un actif,
- l’importance de la connaissance fine du marché et des acquéreurs,
- la capacité à identifier les bons candidats au bon prix,
- la création de valeur directe pour le vendeur.
Vendre un hôtel ne consiste pas à transmettre une information.
Cela implique une maîtrise du marché, du produit et des profils acquéreurs, ainsi qu’un process structuré permettant d’optimiser le résultat final.
